Torben Peters, Vorstandssprecher der HÖVELRAT Holding AG, über die Fragen der nächsten Mandantengeneration und darüber, wie kleinere Vermögensverwaltungen darauf antworten können.
Wer seit Jahrzehnten Vermögen betreut, kennt seine Mandanten sehr genau. Man weiß, wie sie auf einen Kursrückgang reagieren, welche Projekte ihnen am Herzen liegen und zu welcher Uhrzeit sie anrufen. Die Kinder kennt man oft nur vom Namen. Dabei sind sie es, die in vielen Mandaten in den nächsten Jahren die Entscheidungen treffen werden.
Die nächste Generation stellt andere Fragen
Wenn ich heute mit Erben spreche, geht es selten zuerst um die Rendite. Viele wollen wissen, worin ihr Geld investiert ist: in welchen Unternehmen, in welchen Branchen und mit welchen Folgen. Nachhaltigkeit gehört für diese Mandanten zu den ersten Fragen im Gespräch. Ihre Eltern haben sie häufig gar nicht gestellt.
Für die Mandatsbeziehung hat das handfeste Folgen. Wer darauf keine überzeugende Antwort hat, verliert das Mandat oft genau in dem Moment, in dem das Vermögen übergeht. Die Erben suchen sich eine Beratung, die zu ihren Vorstellungen passt, und eine über Jahrzehnte gewachsene Beziehung endet mit dem Erbfall.
Warum kleinere Vermögensverwaltungen hier an Grenzen stoßen
Nachhaltige Geldanlage wirkt auf den ersten Blick wie eine Frage der Produktauswahl. In der Praxis ist sie vor allem eine Frage der Regulatorik. Seit August 2022 müssen Vermögensverwalter die Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden in der Geeignetheitsprüfung abfragen. Die Offenlegungsverordnung verlangt Transparenz darüber, wie Nachhaltigkeitsrisiken berücksichtigt werden und welche Merkmale eine Anlage tatsächlich erfüllt. Wer ein Portfolio als nachhaltig anbietet, muss das belegen, dokumentieren und laufend überprüfen.
Für eine Vermögensverwaltung mit einer Handvoll Mitarbeitern heißt das konkret: ESG-Daten einkaufen, Ausschlusskriterien festlegen, Prüfprozesse aufsetzen, Reportings erstellen und das Ganze bei jeder regulatorischen Änderung nachziehen. Jeder dieser Schritte kostet Geld und verlangt Fachwissen, das intern selten vorhanden ist.
Viele Kollegen, mit denen ich spreche, haben das durchgerechnet. Ihr Ergebnis ist nüchtern: Ein eigenes, rechtssicheres Nachhaltigkeitsangebot lohnt sich bei ihrer Größe nicht. Also bieten sie keines an, oder eines, bei dem ihnen selbst nicht ganz wohl ist. Ich kann diese Rechnung nachvollziehen. Sie geht nur nicht mehr auf, wenn in den eigenen Büchern die großen Mandate vor dem Generationswechsel stehen. Wir Vermögensverwalter müssen und können aber über professionelles, nachhaltiges Portfolio-Management Mehrwerte in der Kundenbetreuung schaffen. Dies gilt, neben den verbesserten Chancen eines erfolgreichen Generationswechsels, auch zur adäquateren Betreuung nachhaltig-affiner Bestandskunden.
Unsere Überzeugung
Wir sind überzeugt, dass wir der nächsten Generation nachhaltige Lösungen anbieten können müssen. Für uns ist das das Thema, an dem sich entscheidet, ob der Generationswechsel in der Mandantschaft gelingt. Wer den Erben ein glaubwürdiges und regulatorisch belastbares Angebot machen kann, hat eine echte Chance, die Beziehung in die nächste Generation mitzunehmen.
Deshalb haben wir in der HÖVELRAT-Gruppe eine eigene Gesellschaft für dieses Thema aufgebaut und es gebündelt, damit nicht jede Vermögensverwaltung dieselbe Arbeit allein machen muss.
Impaktiva: nachhaltige Lösungen für Vermögensverwalter
Die Impaktiva AG konzentriert sich ausschließlich auf nachhaltige Vermögensanlage. Sie gibt Vermögensverwaltern Zugang zu vollständig nachhaltigen Fonds und zu nachhaltigen Musterportfoliostrategien. Die regulatorische Arbeit dahinter, also Einordnung, Dokumentation und laufende Überwachung, liegt bei Impaktiva.
Für einen Vermögensverwalter bedeutet das: Er kann seinen Mandanten ein nachhaltiges Angebot machen, ohne eigene Strukturen dafür aufzubauen. Die Kundenbeziehung bleibt bei ihm, und er entscheidet selbst, wie er die Lösungen in seine Beratung einbindet.
Bei Impaktiva arbeiten auch Menschen, die selbst zur nächsten Generation gehören. Die Idee hat junge Talente angezogen, die das Angebot von Anfang an mitgestalten. Das merkt man, wenn sie mit Erben sprechen: Sie stellen die gleichen Fragen wie ihr Gegenüber.
Das Angebot steht auch Vermögensverwaltern offen, die nicht zur HÖVELRAT-Gruppe gehören. Eine kapitalseitige Verflechtung mit der Holding ist dafür keine Voraussetzung.
Drei Fragen, die ich Kollegen mitgebe
Wissen Sie, wer in Ihren fünf größten Mandaten die Erben sind, und haben Sie schon einmal mit ihnen gesprochen? Was antworten Sie heute, wenn jemand fragt, wie nachhaltig sein Depot ist? Und könnten Sie diese Antwort gegenüber der Aufsicht belegen?
Wer bei einer dieser Fragen zögert, sollte das Thema jetzt angehen und nicht erst, wenn der Erbfall eintritt. Wenn Sie darüber sprechen möchten, wie Sie Ihre Mandanten in die nächste Generation begleiten können, melden Sie sich gern direkt bei mir. Das Gespräch ist vertraulich und unverbindlich.