Unabhängige Vermögensverwaltungen schließen sich zunehmend größeren Gruppen an. Torben Peters, Vorstandssprecher der HÖVELRAT Holding AG, über die Gründe für diese Entwicklung und darüber, worauf es aus seiner Sicht bei einem Zusammenschluss ankommt.
Bewegung in der Branche
Kaum ein Gespräch mit Kolleginnen und Kollegen aus der Vermögensverwaltung kommt in diesen Monaten ohne die Frage aus, wer sich gerade mit wem zusammentut. Die Branche ist in Bewegung, und die Zahlen bestätigen den Eindruck. Nach Berechnungen von Oliver Wyman gab es Ende 2024 in Deutschland rund 425 unabhängige Vermögensverwalter mit eigener Zulassung. Beschleunigt sich die Konsolidierung, halten die Berater einen Rückgang auf etwa 365 für realistisch. Inzwischen schließen sich auch große, etablierte Anbieter zusammen (Quelle: Oliver Wyman, zitiert in Börsen-Zeitung, „Vermögensverwalter stehen vor Umbruch“).
Steigende regulatorische Anforderungen kennt in unserer Branche jeder seit Jahren. Neu ist, dass zwei weitere Entwicklungen gleichzeitig Druck machen: ein Wettbewerb, der jünger und digitaler geworden ist, und eine Inhabergeneration, die vor der Übergabe steht.
Kunden vergleichen heute anders
Neobroker haben in wenigen Jahren verändert, was Anleger für normal halten. Ein Depot ist in zehn Minuten eröffnet, ein ETF-Sparplan kostet oft nichts, der Depotstand ist jederzeit auf dem Smartphone abrufbar. Das prägt die Erwartungen auch bei Kunden, die ihr Vermögen nie selbst verwalten würden. Spätestens bei der Gebührenabrechnung fragen sie genauer nach, was sie für ihr Geld bekommen.
Vermögensverwalter haben darauf gute Antworten: den Blick auf das gesamte Vermögen, eine persönliche Ansprechperson, die auch im Börsenabschwung erreichbar ist, die Begleitung bei Erbschaft, Stiftung oder Unternehmensverkauf. Diese Leistung muss heute aber auch digital erlebbar sein, mit Online-Reporting, digitaler Kontoeröffnung und zeitgemäßer Kommunikation. Für ein Team von fünf oder sechs Leuten sind die Kosten dafür kaum zu stemmen, zusätzlich zu Compliance, IT-Sicherheit und Aufsicht.
Dazu kommt eine Verschiebung, die sich in den Kundenbüchern ablesen lässt. Laut einer Langzeitstudie des Instituts für Vermögensverwaltung sind 42 Prozent der Kunden unabhängiger Vermögensverwalter älter als 60 Jahre, jeder fünfte ist über 70. In den kommenden Jahren gehen große Vermögen an die nächste Generation über. Viele Erben haben ihr erstes Depot bei einem Neobroker eröffnet und kennen den Vermögensverwalter ihrer Eltern bestenfalls vom Namen. Wer diese Generation erreichen will, muss heute damit anfangen.
Die Gründergeneration steht vor der Übergabe
Die zweite Entwicklung betrifft die Unternehmen selbst. Viele Vermögensverwaltungen wurden in den Neunzigern und frühen Zweitausendern gegründet. Ihre Gründer sind heute Anfang bis Mitte 60 oder älter, und die Frage der Nachfolge lässt sich nicht mehr verschieben.
Oft gibt es keine naheliegende Lösung. Die eigenen Kinder haben andere Wege eingeschlagen. Die angestellten Berater sind fachlich sehr gut, wollen aber nicht das unternehmerische Risiko und die regulatorische Verantwortung übernehmen, die mit der Leitung eines kleinen Finanzinstituts verbunden sind. Gleichzeitig hängt das Kundenvertrauen in vielen Vermögensverwaltungen stark an einer Person. Fällt sie unerwartet aus, stehen Kunden, Mitarbeitende und die eigene Familie vor Fragen, auf die niemand vorbereitet ist. Und mit dem Unternehmen steht oft ein großer Teil der eigenen Altersvorsorge auf dem Spiel.
Ich kenne diese Überlegungen aus den Zusammenschlüssen und Übernahmen in unserer Unternehmensgruppe. Wer sein Unternehmen über Jahrzehnte aufgebaut hat, möchte sicher sein, dass es in gute Hände kommt. Das braucht Zeit und einen Partner, dem man vertraut.
Welche Rolle wir spielen wollen
Die HÖVELRAT ist seit 30 Jahren in der Vermögensverwaltung zu Hause. Wir haben in dieser Zeit viele Marktphasen erlebt und Generationswechsel begleitet, auch in unserer eigenen Gruppe. Deshalb wollen wir die Neuordnung der Branche aktiv mitgestalten.
Wir denken in Jahrzehnten
Unsere Aktionärsstruktur ist auf Dauer angelegt. Es gibt keinen geplanten Weiterverkauf und keine Frist, nach der sich eine Beteiligung rechnen muss. Das gibt uns die Freiheit, Entscheidungen auf lange Sicht zu treffen. Nach einem Zusammenschluss müssen wir keine schnellen Effekte vorweisen und keine Kosten herausschneiden, nur damit eine Kennzahl im ersten Jahr stimmt. Wer sich uns anschließt, soll in zehn Jahren noch genauso gerne Teil der Gruppe sein wie am ersten Tag.
Ein Ergebnis, mit dem beide Seiten gut leben
Ein Zusammenschluss ist für uns der Anfang einer langen Zusammenarbeit, und so führen wir auch die Gespräche. Wer am Verhandlungstisch jeden Vorteil für sich herausholt, belastet die Partnerschaft, bevor sie begonnen hat. Uns ist wichtig, dass am Ende beide Seiten überzeugt sind, eine gute Entscheidung getroffen zu haben. Dazu gehört, vorher gemeinsam zu klären, wohin sich das Unternehmen entwickeln soll und welche Ziele wir zusammen verfolgen.
Lösungen, die zur jeweiligen Vermögensverwaltung passen
Jede Vermögensverwaltung hat ihre eigene Geschichte, ihre eigenen Kunden und ihre eigene Art zu arbeiten. Ein Standardmodell, in das sich ein neuer Partner einfügen muss, gibt es bei uns deshalb nicht. Manche Partner führen ihr Unternehmen unter eigenem Namen innerhalb der Gruppe weiter, andere gehen in bestehenden Strukturen wie der PROAKTIVA auf. Manche Inhaber wollen noch viele Jahre aktiv bleiben, andere wünschen sich einen geordneten Übergang in überschaubarer Zeit. Über einen Aktien-/ Anteilstausch sind Partner am Wachstum der gesamten Gruppe beteiligt. Welche Lösung passt, finden wir gemeinsam im Gespräch heraus.
Die Menschen müssen zueinander passen
Bevor wir über Zahlen sprechen, lernen wir uns kennen. Wir wollen verstehen, wie jemand mit seinen Kunden umgeht, wie im Team entschieden wird und was den Menschen wichtig ist. Diese Prüfung geht in beide Richtungen. Natürlich soll ein neuer Partner zu unserer Gruppe passen. Genauso wichtig ist uns, was er mitbringt, das wir noch nicht haben, etwa eine andere Sicht auf Kunden oder Erfahrungen aus einem anderen Marktsegment. Die Gruppe soll durch neue Persönlichkeiten auch selbst weiter wachsen.
Worum es uns geht
Wenn wir uns mit einer Vermögensverwaltung zusammenschließen, interessiert uns vor allem das, was in keiner Bilanz steht: die Menschen, das Vertrauen, das sie bei ihren Kunden über viele Jahre gewonnen haben, ihr fachliches Können und ihre Persönlichkeit. Die verwalteten Vermögen sind das Ergebnis davon.
Wer über die Zukunft seiner Vermögensverwaltung nachdenkt, ist herzlich zu einem vertraulichen Gespräch eingeladen. Auch dann, wenn eine Entscheidung noch Jahre entfernt ist. Gute Lösungen entstehen meist dann, wenn man sich früh genug kennenlernt.